営業が変わる

長引く不景気、果てしない低価格競争。モノが売れないデフレの時代の中で、今、「営業」が大きく変わろうとしている。 ある人材サービス会社は、営業の「プロ中のプロ」を揃え、データを駆使する科学的営業のノウハウを確立。売上げ不振に悩む企業に営業チームを派遣し、次々と実績をあげている。 一方で、外資系タイヤ販売会社は、全国６０箇所以上あった営業所を全廃、営業マンたちを得意先の業績を上げるコンサルタントに変身させた。直接のセールスをしなくても、得意先との長期的な信頼関係を築くことこそが、自社製品の売上げ増加につながるという。 これまで勘と経験と根性の「３Ｋ」が重視されてきた大量生産・大量販売型の営業は、どのように変わろうとしているのか。「営業の改革」を巡る模索をリポートする。