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2018年8月23日(木)

中小企業の“営業”お手伝いします

顧客開拓に悩む中小企業を支援する、あの手この手のサービスが登場。

中小企業は、大企業のような「つて」もないし、顧客開拓は常に悩みの種です。中小企業への調査でも、一番力を入れたい課題はやはり「営業」です。そこで、中小企業の営業を“肩代わり”するサービスが注目されています。

売り込み先社長にチラシ手渡し 営業を代行

中小企業の営業支援に特化したサービス、その名も「チラCEO」。サービスを展開するベンチャー企業「オンリーストーリー」は、営業活動で悩む中小企業のマッチングにビジネスチャンスを見出しました。

サービスの仕組みを見てみましょう。顧客となる中小企業から売り込みたい商品やサービスを聞き取り、自社が抱えるおよそ1200社のリストと照合、売り込む相手をマッチングします。さらに顧客のチラシを作り、売り込み先の社長に直接手渡してプレゼンします。顧客企業が売り込み先と商談にこぎつけるまでの営業プロセスを代行してくれるのです。

オンリーストーリーの平野哲也社長は「決裁者(社長)にアプローチしたいというニーズがあるが、なかなか電話、メール、広告をうっても決裁者に届かない。(営業活動を)ワンストップで支援するサービスになっている」と話しています。

社長インタビューで企業とのパイプ構築

売り込み先となる1200社に上る企業との営業のパイプをつくっている秘密が、オンリーストーリーが運営するサイトにあります。各企業の社長のインタビュー記事を無償で制作し、インターネットでPRする見返りとして、売り込みの時間をもらっているのです。

オンリーストーリーに営業代行を依頼している経営コンサルタント「KFSグループ」の小島清一郎代表は4年前、福島の会計事務所を離れて東京へ進出。慣れない土地での顧客開拓に苦労する中でこのサービスに出会いました。

営業支援を受けて2か月後には初めての顧客を獲得し、今ではおよそ40社と契約するまでになりました。小島代表は「うちの顧客の半分以上がチラCEO(のサービス)から来て、業績がアップしている。これからも活用していきたい」と話しています。

AIが30万社から売り込み先を判別

一方、AIを活用した営業支援サービスも始まっています。IT企業「エッジコンサルティング」が2017年から始めた独自の営業支援システムは、月4万円ほどで利用できます。国内30万社以上の企業データベースから、業種別、規模別などの条件に応じて、売り込めそうな企業をAIが瞬時に判別してリストアップします。

さらに、過去のデータに基づいた、おすすめの営業メールもAIが自動で作成してくれます。例えばメールの件名をとっても、ある企業では商品名を出して売り込むより、「ホームページを見てご連絡いたしました」などと丁寧なあいさつにとどめておくほうが、受け手が反応する確率が高くなると分析しています。

エッジコンサルティングの五十嵐政貴さんは「AIは人間よりも5倍のスピードで作業してくれる。(営業支援の)可能性はまだまだ広がっていく」と話しています。

営業を肩代わりするだけでも驚きましたが、かたやAI、かたや人脈を駆使したマッチング。本当にあの手この手という感じですね。

そうですね。それにサービスを利用している会社からすれば、営業マンを新たに雇うよりコストが抑えられるという声も多いようです。さすがに営業を“丸投げ”するまではいかないでしょうが、「きっかけ作り」までは手助けしてもらえるとありがたい、という中小企業は多いのではないでしょうか。

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