大久保は週の半分はオフィスを離れ、店の売り場へと足を運ぶ。見るのは３つのポイント。品切れがないか、掃除が行き届いているか、そして、あいさつができているかだ。どれもごく当たり前のことだが、大久保が最も大切にする「客に喜んでもらう」売り場作りのために欠かせない。喜んでもらうことを第一に考えることが、結局は売り上げや利益にもつながることになる。大久保の改革は、その意識を全社員に植え付けることが肝だ。

「売り上げのことは気にするな」と社員に言い放つ大久保。現場の人間はついつい目先の数字にとらわれ、客に喜ばれる売り場作りとは逆のことをしてしまいがちだということをよく分かっている。だから大久保はあえて「ロスを出せ」と言うなど具体的に、繰り返し指示をする。ぶれることなく、信念を込めて語りかけ続けることで、ようやく社員の意識は変わっていく。

刻々と変化する客のニーズに応えていくためには、現場の一人一人が自主的に考え、行動できるようにならなければならない。そのために大久保はまず、現場に権限を与え、本部と店の間に立つ専門スタッフを強化するなど、現場をサポートする体制を整える。ポイントは、ただ現場に任せるのではなく、本部の方針や指示は明確にすること。進むべき道ははっきり示した上で、方法はそれぞれの人に任せる。そうやって従業員の力を引き出していくのが大久保流だ。